Оптовики уходят в онлайн

Что в B2C?

Цифровизация всех областей человеческой жизни, в том числе и такой консервативной, как продукты питания, в наши дни достигла высочайших темпов. Вся доступная аналитика говорит о том, что потребители стали покупать продукты питания через цифровые каналы продаж больше, причем значительно больше.

Этот факт подтверждают и данные аналитической компании Nielsen. Розничные онлайн-продажи продуктов питания в 2018 году, по сравнению с 2017 годом, по некоторым категориям значительно выросли.

Да и в целом, скорость развития  FMCG в электронной торговле в пять раз опережает среднегодовые темы роста в офлайн-каналах. Предполагается, что к 2020 году в этой сфере (в сравнении с 2016) offline продажи возрастут на 4,2%, а online - на 22,2%.

Даже если не прибегать к аналитике, прогулявшись по улицам города, можно невооруженным взглядом увидеть огромное количество курьеров из сервисов по доставке еды: Яндекс.Еда, Delivery Club, Domino’s Pizza и др.

Ретейл-сети («Перекресток», «Утконос», «ВкусВилл» и др.) тоже активно продвигают онлайн-каналы продаж, все больше людей предпочитают не тратить время на походы в магазины, а заказывать еду на дом. Сетям это выгодно, так как средний чек покупок выше, а бренды, покупаемые через интернет, так называемые бестселлеры, совсем другие.

Видно, что через интернет люди охотнее покупают бренды подороже, так как аудитория, умеющая пользоваться интернетом, теоретически в большей степени «продвинутая» и имеет более высокий уровень дохода.

Мировой тренд показывает то же самое: сервисы по доставке еды UberEats, Doordash и GrubHub растут и развиваются, акции дорожают.

Что в B2B?

В B2B-сегменте не все так очевидно, так как компаний, которые вкладывают деньги в развитие своих сервисов, гораздо меньше и данные значительно более закрытые.

Вот несколько цифр торговой платформы для оптовых онлайн-продаж «АГРО24» по вышеуказанным розничным продуктам питания, для сравнения.

Такой бурный рост отчасти вызван тем, что рынок пока находится в процессе формирования. Скорее всего, статистика в будущем перестанет показывать настолько высокие значения. Тем не менее на текущий момент видно, что несмотря на интенсивный рост онлайн-продаж в B2C, продажи в B2B растут еще быстрее.

Согласно данным исследования компании исследования компании Frost & Sullivan объем B2B E-commerce в мире (во всех сегментах) достигнет 6,7 трлн долл. в 2020 г., что в два раза больше рынка онлайн-торговли B2C. При этом электронная торговля в сегменте «бизнес для бизнеса» составит почти 27% от общего объема мировой торговли промышленной продукцией.

Что тормозит процесс?

Если говорить о продуктах питания в общей доле мировой B2B-торговли, то тут можно назвать несколько «сдерживающих факторов» роста IT-платформ:

1. Сложность оценки качества продаваемого продукта и его параметризации 

Простой пример. Когда пользователь заказывает, скажем, телевизор в интернет-магазине, он точно знает, что именно придет в коробке: фирма, диагональ, есть ли подключение к интернету и так далее. Все эти параметры четко структурированы, и по ним можно сравнивать разные телевизоры, не вставая с дивана.

А теперь представим человека, который заказывает фуру картошки из одного города в другой. Как ему понять, какая именно картошка придет? Впрочем, уже сейчас рынком предлагается огромное количество параметров, позволяющих определить, какая именно будет картошка, не «пощупав» ее руками: сорт, калибр, параметры качества. По сути, сегодня стоит глобальная задача — оцифровать картошку, чтобы ее можно было купить через интернет так же просто, как телевизор или телефон.

Проще дела обстоят с продуктами, параметры которых предельно ясны. Например, банка кофе или бутылка лимонада: нам понятен их объем и ясно, что будет внутри. Такие продукты проще продавать.

2. Рынок пока не привык работать по-новому 

Многим представителям офлайн-торговли , с которыми приходится взаимодействовать, сложно перестраиваться под новый формат.

Есть такое мнение, что новый продукт на рынке пробуют сначала «экспериментаторы» — люди, которые любят тестировать новинки — и только после этого, в случае если продукт успешен, подключаются все остальные. Такую же аналогию можно провести и с электронной торговлей в В2В.

Так как B2B-сегмент в целом более узкий по количеству аудитории, то искать таких «экспериментаторов» и взаимодействовать с ними гораздо сложнее. Позже, когда ниша будет сформирована, искать своего потребителя станет намного проще. Мы считаем, что тогда B2B-сервисы выйдут в безусловные лидеры, а все остальные будут в позиции догоняющих.

3. Предпочитают работать за наличный расчет 

Многие представители продуктовой отрасли до сих пор работают в основном с наличными. Это осложняет цифровизацию отрасли. Проводить деньги через платформы — значит иметь счета, платить налоги, НДС. Не весь бизнес пока к этому готов. 

При этом политика банков по контролю онлайн-транзакций, которые проходят с карты на карту между физическими лицами, ежегодно ужесточается. Все больше платежей «выходит из сумрака», компании вынуждены переводить деньги через официальные счета. Ситуация, по всей видимости, будет только продолжать развиваться в заданном направлении.

4. Юридический аспект торговых отношений 

Это касается в основном международной торговли: существует огромное количество законов, которые надо учитывать. Внутри страны стороны обычно соглашаются работать по типовому агентскому договору. Правда, у некоторых пользователей (чаще это торговые сети) существуют свои правила, которые тоже обязательно нужно прописывать и согласовывать.

5. Технические сложности в формировании B2B-платформы

Создавать IT-платформы — задача нетривиальная. Они должны быть одновременно мини-поисковыми машинами, иметь интеграцию с внешними банковскими сервисами, личный кабинет и счет клиента на платформе, учитывать проведение документооборота внутри сервиса, иметь параметризованные каталоги и еще множество различных блоков. Чтобы написать подобный сервис, требуется понимание принципов работы продуктовой сферы, бизнес-процессов и опыт в IT.

Таким набором компетенций обладают единичные команды, поэтому с постоянной периодичностью мы наблюдаем множество появляющихся и в короткие сроки закрывающихся стартапов в продуктовой сфере. Люди создают продукт, потом понимают, что работы и вложений требуется гораздо больше, чем предполагалось, и проект перестает существовать.

Среди причин закрытия компаний — отсутствие типовых решений на рынке. Параметризованные и адаптированные для работы в онлайне каталоги продуктов питания каждой компании приходится придумывать заново.

Ближайшее будущее

Цифровые каналы продаж у оптовиков сегодня в тренде: пользователи заявили о своем желании заключать сделки в online десятками тысяч регистраций. Остается дождаться, когда сами каналы станут качественно предоставлять своим потребителям информацию.

Ключевым моментом станет возможность компаний-разработчиков предоставлять комплексную услугу, способную закрыть сразу несколько потребностей игроков продуктового рынка.

Что будут уметь новые сервисы:

• Как продавать продукты питания, так и покупать в едином пространстве

• Круглосуточно предоставлять актуальную информацию по запросу

• Сравнивать цены и продукты по нескольким параметрам

• Подбирать предложение для каждого пользователя

• Проводить безопасные финансовые операции внутри платформы

• Закрывать весь документооборот по сделкам между участниками

• Создавать электронные торги между участниками с возможностями торгов в прямом эфире

• Ранжировать поставщиков и покупателей по рейтингу, создавая конкуренцию внутри системы

подробнее

После мы ожидаем сегментацию рынка. Крупные цифровые платформы поделят ретейл-сети и крупных поставщиков, а затем образуется сегмент IT-платформ с ориентированием на более мелкий рынок.

Некоторые ретейл-сети создадут собственные сервисы, ориентированные на внутренние процессы. Они вполне могут преуспеть в этом деле, учитывая ресурсы, которые у них имеются, опыт в розничной офлайн- и онлайн-торговле и отличное понимание всех бизнес-процессов.

Отдельным эшелоном последуют узконаправленные платформы, которые делают что-то одно, например проводят аукционы, но хорошо. Они получат своих пользователей и смогут развивать остальные виды сервисов для своей, привычной аудитории. Также возможны коллаборации, когда несколько разнопрофильных компаний будут объединяться в цельные цифровые системы, но в конечном итоге все подобные «союзы» перейдут под крыло одной компании-лидера.

Но выбор своей ниши — это только начало. Через три-четыре года сервисы, которые уже закрепили свои позиции, могут не выдержать конкуренции и закрыться. Остаться на плаву помогут современные технологии машинного обучения и новейшие решения для разработки подобных многофункциональных IT-платформ.

В любом случае, цифровизация при наличии конкуренции на рынке — это положительная тенденция для конечного потребителя. Это удобно и экономично. Поэтому тем, кто заинтересован в развитии бизнеса в сфере продуктов питания, следует не затягивать с освоением цифровых каналов продаж.