Автомобильные диски на экспорт

С прицелом на перспективу

ProКачество: Вы позиционируете вашу продукцию как полностью произведенную в России, однако все названия ваших брендов на английском языке. Что это — дань моде или точный расчет на будущего потребителя за рубежом?

Алексей Трофимченко: И то, и другое… А еще уход от трудностей перевода русскоязычных названий на европейские и другие языки. Мы ориентированы на мировой рынок и потому используем названия и аббревиатуры на латинице, чтобы не перестраиваться при выходе на какой-то новый зарубежный рынок. Латиницу понимают и принимают все, к тому же российский потребитель, хоть и выбирает в последнее время преимущественно отечественного производителя, все-таки с интересом относится к брендам на английском языке.

ProКачество: Подобную продукцию выпускают как в России, так и за рубежом. Что позволяет вам чувствовать себя уверенно на рынке и наращивать производство?

А.Т.: Наша компания занимается производством легкосплавных автомобильных дисков. Продукт не самый уникальный, но очень востребованный. Мы работаем с 2005 года, в 2006 выпустили первый диск и сейчас производственная мощность предприятия — уже порядка 500 тысяч дисков. При этом «Азов-Тэк» продолжает расти и развиваться. В настоящее время мы уже работаем по всей стране, в том числе и с сетевыми партнерами. То есть, если смотреть ситуацию по России, то у нас покрытие до самого Дальнего Востока — где-то напрямую, где-то через дилеров.

Если рассмотреть конкуренцию на внутреннем рынке, то у нас есть определенные преимущества по сравнению с тем же Китаем. Мы можем быстрее реагировать на изменение спроса со стороны клиентов. В этот сезон, к примеру, клиенты заранее боялись заказывать, до последнего не было ясно, какие диски будут востребованы. С каждым годом ситуация становится все жестче — время такое, поэтому брать впрок люди не хотят. А если заказывать в Китае, то нужно не только заказывать заранее, но и оплачивать. Другими словами, если рассмотреть цепь поставок, то в случае с российским производителем она более эффективная. Цепь поставок от нас до конечного потребителя позволяет нам сработать более оперативно, где-то даже дешевле, плюс надо учитывать волатильность рубля и валюты, в которой принимают оплату китайцы, — здесь мы, конечно же, выигрываем.

Качество = конкурентоспособность

ProКачество: Существует расхожее мнение, что в плане производства с Китаем конкурировать крайне сложно. Насколько остро эта проблема ощущается в вашем секторе?

А.Т.: Если говорить о Китае как основном конкуренте и основном мировом производителе, то здесь надо прежде всего учитывать качество. А качество на этом рынке весьма разношерстное: есть Китай дорогой и достаточно качественный, есть китайские бренды не самого высокого качества, хотя внешне весьма привлекательные.

Чтобы понять, насколько мы конкурентоспособны по сравнению с Китаем, надо рассмотреть некоторые производственные и маркетинговые параметры. Прежде всего — структуру себестоимости алюминиевого диска. Нужно понимать, что порядка половины цены — это стоимость алюминия, и если это цельный алюминий из глинозема, то его цену определяет лондонская биржа. То есть, по идее, цена на сырье у всех одинаковая. Китай производит и потребляет 50% всего мирового алюминия, следовательно, китайцы могут делать какие-то маневры по цене с учетом высоких объемов и сокращения издержек на единицу продукции. Но я не уверен, что каждый китайский производитель использует первичный алюминиевый сплав. А это также влияет на цену, но уже в ущерб качеству.

Безусловно, на нас тоже оказывает влияние стоимость валюты. Мы закупаем алюминий у отечественной компании «РУСАЛ» , но по курсу доллара и по стоимости лондонской биржи. Оборудование у нас зарубежное, а значит обслуживание также завязано на валюте. Лакокрасочное покрытие тоже имеет определенную привязку к валюте, а вся остальная добавочная стоимость — труд, энергоресурсы — это уже рубль. Мы имеем определенную инфляцию, но зависим от колебания курса валют не напрямую. Так что при повышении стоимости доллара у нас нет такой критической зависимости, как у тех же китайских производителей.

Мы не можем себе позволить производить на нашем рынке диски, которые не соответствуют требованиям безопасности. С точки зрения потребителя — Китай далеко, неясно, есть ли возможность с ним решать вопросы, связанные с некачественной продукцией. А мы, как и любой другой российский производитель, заинтересованы в производстве прежде всего качественной продукции, а также уделяем максимум внимания тому, чтобы конструкция диска выдерживала все заданные параметры нагрузки, потому что это безопасность людей.

ProКачество: Не мешает ли такой жесткий упор на качество конкурированию в плане цены?

А.Т.: Нет. Качество для нас — один из главных аспектов работы, так как рыночные требования клиентов растут с каждым днем. То, что продавалось 10 лет назад, сейчас клиента не устроит. К тому же, в последние два года получить сертификат Таможенного союза стало намного сложнее. Если раньше у некоторых китайских производителей диски могли даже не проходить испытания, то сейчас все коренным образом изменилось. В настоящий момент выпустить некачественный диск на российский рынок стало сложнее.

Правда, спрос на рынке сейчас упал как на автомобили, так и на комплектующие. Здесь на первый план выходит тема баланса «цена-качество», у нас он, на мой взгляд, есть. Да, бывает дешевле Китай, да, он в чем-то, к примеру в покраске, может быть немного красивее, но при этом у потребителя возникают претензии к качеству конструкции. Сейчас, в век интернета, некачественную продукцию очень быстро изобличают. Если у человека диск разбился — об этом сразу же информация поступает в сеть. Мы таких вещей не допускаем, давая 110–120% запаса прочности. Для этого у нас работает собственная лаборатория, где, помимо обязательной сертификации, мы самостоятельно тестируем диски

Основная наша целевая аудитория — люди 25–35 лет, активные потребители, которые знают цену себе и не готовы покупать что-то некачественное. Это видно по отзывам.

Судиться при некачественной продукции бывает крайне сложно, особенно если претензия возникает к зарубежному производителю. Добиться от него хотя бы ответа бывает крайне сложно. В итоге чаша весов все больше склоняется от зарубежной продукции к отечественным производителям.

Международный рынок — цель достижимая

ProКачество: Что, на ваш взгляд, необходимо, чтобы выйти на реальный международный уровень и реализовывать продукцию не только в странах ближнего зарубежья?

А.Т.: Если говорить о работе на международном рынке, то для нас сегодня это прежде всего страны СНГ, которые ближе к нам и у которых меньше всего таможенных барьеров: Казахстан, Белоруссия, Армения и Украина. Но на этих странах мы не ограничиваемся. К примеру, в этом году была первая поставка в Польшу — а это уже страна Евросоюза. Наше руководство уделяет большое внимание изучению передового зарубежного опыта, ездит по странам, посещает другие фабрики, участвует в международных выставках типа «Интеравто». То есть определенный зарубежный передовой опыт у нас есть.

Но существует один достаточно серьезный сдерживающий эффект — это сертификация продукции за рубежом. Есть страны ЕС, у которых весьма жесткие требования и очень дорогая сертификация. К примеру, в Германии сертифицировать одну модель дисков очень и очень дорого — около полумиллиона рублей. Стоимость одного сертификационного диска раскладывается на всю партию. Например, если мы производим 3 тысячи дисков каждой модели с типоразмером, сертифицировать продукцию в Германии для нас будет нерентабельно. А если мы можем произвести 100 тысяч дисков — это уже другой разговор. Сейчас у нас выпускается порядка 200 моделей — сами посчитайте, во что обойдется сертификация. Выходить с узким ассортиментом мы не хотим, так что пока нам хватает внутреннего рынка и стран СНГ.

Кроме того, сертификация в Германии проходит долго. Туда есть смысл выходить, если постоянные издержки на сертификацию будут покрываться объемом.

Руководство придерживается позиции: «хороший товар продается всегда». Считаем, что лучшее вложение — это люди и новое оборудование/технологии.

Возможно, мы бы отбили рекламу и брендинг за счет наценки, как это многие и делают, но мы избегаем этого, чтобы не поднимать цену. В итоге зарубежные клиенты к нам приходят сами.

Если вернуться к нашей первой поставке в Польшу, то мы с западными коллегами общались сначала по телефону, потом они сами к нам приехали, посмотрели, пощупали и начали с нами работать. Это семейная фирма, которая свой бизнес начинала с восстановления дисков, так что они разбираются в этом, и их устроило наше соотношение «цена-качество».

Чтобы выйти на реальный международный рынок, необходимо прежде всего иметь достаточный объем производства. Только при больших объемах есть смысл организовывать какой-то филиал. Ведь чтобы продавать диски, к примеру, в Европе — необходимо открыть там свое представительство, а это дополнительные постоянные издержки. Чтобы их покрыть, нужен опять-таки определенный объем продаж на этом рынке. Как только мы будем производить достаточный объем, мы, конечно же, туда пойдем.

Мы следим за рынком Европы, оцениваем участников и то, что продается, выбираем свой сегмент и просчитываем издержки. Азия насинтересует меньше. Китай перенасыщен производителями. Если говорить о рынке Индии, который сейчас растет, то там есть свои предпочтения, более низкие требования к качеству и особенности, на которые накладываются значительные логистические издержки. Риск там гораздо выше, чем в более богатых странах, таких как Япония и Южная Корея, для которых качество все-таки в приоритете. В этом плане, с учетом логистических расходов более перспективен выход на рынок США, как на второй по объемам после Китая.

Положительным для нас фактором является то, что многие ведущие страны подобное производство перенесли за свою территорию, считая его «грязным», и не производят такую продукцию у себя. Та же Германия размещает заводы в азиатских странах, а потом продает их продукцию у себя. То есть им в любом случае надо везти, но может везти Китай, а можем и мы. И нам такие рынки кажутся более интересными.

ProКачество: Насколько небольшое (по мировым меркам) предприятие способно достойно конкурировать с гигантами в данном секторе экономики?

А.Т.: Тут надо учитывать несколько факторов: предприятия, подобные нашему, более мобильные и гибкие. Из этого вытекает очень много преимуществ, которые могут нивелировать разницу в объемах и издержках. Ориентированность на клиента и адаптивность к его потребностям дают нам это преимущество.