прочитано
#ретейл #поставщик #обзор

Ежедневно федеральные торговые операторы обрабатывают десятки заявок от поставщиков товаров, желающих войти в сеть. Однако большая часть предложений, особенно от региональных производителей, не проходит проверку ретейлеров. Почему так происходит и что нужно сделать, чтобы ваш товар попал на полку крупной сети?

0 344

На волне импортозамещения

Сложная экономическая и политическая ситуация на мировой арене создала предпосылки для увеличения количества российских производителей среди поставщиков федеральных торговых сетей. Руслан Хакало, директор по сорсингу Leroy Merlin в России комментирует сложившуюся ситуацию следующим образом: «На сегодняшний день Leroy Merlin работает с 905 российскими поставщиками. В наших планах увеличить, главным образом, количество региональных поставщиков.

География нашего присутствия охватывает всю страну – от Калининграда до Хабаровска. Поэтому нас особенно интересуют местные производители, товар которых более востребован и конкурентоспособен на локальных рынках по сравнению со столичными поставщиками. Это, например, товары из группы общестроительных материалов, столярных изделий, мебельной тематики, сантехники и другие».

С такой позицией солидарна Татьяна Тарис, директор по региональным закупкам и развитию торговой сети «Лента»: «Мы стараемся представлять на наших полках больше локальных производителей, чтобы в каждом городе быть ближе к покупателям, предлагая любимые бренды и ультрасвежую продукцию».  

Эксперты рынка отмечают: основные требования у операторов торговли схожи. Во многом это объясняется тем, что в период с 2012 по 2018 годы ведущие игроки потребительского рынка в составе профильных ассоциаций, союзов и других объединений подписали Кодекс добросовестных практик взаимоотношений между торговыми сетями и поставщиками потребительских товаров. 

Роль Кодекса в политике импортозамещения пояснила Анжела Зюзина, директор департамента категорийного менеджмента макрорегиона «Москва» торговой сети «Пятерочка»: «Мы нацелены на долгосрочные отношения с нашими партнерами и поддержку местных производителей. Единые критерии выбора поставщиков, исходя из экономической целесообразности и соответствия требованиям в области качества. В фундаменте наших отношений со всеми партнерами лежит Кодекс взаимодействия, который включает лучшие добросовестные практики рынка и принципы этичного сотрудничества». 

«Тот факт, что стандарты работы федеральных торговых сетей во многом похожи, говорит об их эффективности», – поддерживает коллегу Татьяна Тарис.

Компромисс всегда возможен

Информация для региональных поставщиков, желающих стать поставщиками федеральной торговой сети, должна публиковаться на официальных сайтах компаний. Обычно производителям предлагается ответить на ряд вопросов и отправить коммерческое предложение по электронной почте.

«Мы проверяем информацию о партнере сначала на этапе заключения соглашения. Затем запрашиваем всю определенную законодательством документацию на товары. Любая техника, доступная в магазинах «М.Видео» и «Эльдорадо», сертифицирована. Сертификат соответствия представлен на сайте в карточке товара», – отмечает Валерия Андреева, руководитель департамента по связям с общественностью «М.Видео».

Если производитель чем-то недоволен, он может обратиться в согласительную комиссию ретейлера, которая рассмотрит жалобу и даст аргументированный ответ

«Ответ на предложение регламентируется внутренними документами сети. За работу с поставщиками отвечает менеджер отдела. Если у него прослеживаются частые отказы или он долго не отвечает на письмо, отчет об этом попадает к директорам. Поэтому сегодня у поставщиков появилась прозрачная система, позволяющая оперативно связаться с нами», – комментирует Татьяна Тарис.

Что важно указать в заявке? Большинство ретейлеров интересует:

  • прогноз продаж предлагаемого товара;
  • предполагаемый уровень доходности;
  • конкурентные преимущества предлагаемой продукции в данной товарной категории;
  • какую поддержку продаж готов оказать поставщик;
  • насколько сложной будет цепочка поставок;
  • наличие достаточных производственных мощностей.

Если товар под брендом производителя заинтересовал ретейлера, то заключается договор поставки и продукция попадает на полку. В случае ведения договоренности по выпуску товара под сетевой торговой маркой (СТМ) проводится обязательный аудит производственных процессов предприятия. Для этого представители ретейлера выезжают на производство. Вопрос проведения выездного аудита может возникнуть также в случае периодического выявления нестабильности качества поставляемой продукции.

О принципах выбора поставщиков СТМ рассказывает Тьерри Жоффруа, директор по качеству и методологиям «АШАН Ретейл Россия»: «Разработана процедура, согласно которой проводится аудит производственной площадки поставщика на предмет соответствия требованиям законодательства РФ и холдинга «АШАН» в области качества. Для всех поставщиков продовольственных товаров требования едины. Если производственная площадка поставщика сертифицирована на соответствие одному из стандартов GFSI (IFS, BRS, FSSC 22000 и др.), поставщик освобождается от планового аудита».

«Важно убедиться, что поставщик обладает достаточными производственными мощностями, чтобы гарантировать стабильность поставок. Для этого мы проходим все участки – от входящего сырья до конечного продукта. Узнаем, как организован контроль качества, есть ли он вообще. Оцениваем организацию всех этапов производства, работу с входящим сырьем, транспортировкой, упаковкой, товара. Выясняем, как обеспечивается охрана труда на производстве и т.д.», – добавляет Руслан Хакало.

В ходе таких проверок производители получают баллы, совокупность которых по итогам аудита позволяет ретейлеру решить, будет ли сеть сотрудничать с новым поставщиком. Так, «Лента» допускает производителя до первой поставки, если организация набрала 80% и более. Однако 80% – это не 100%, поэтому откорректировать несоответствия поставщику все равно придется. Если же баллы в пределах от 70% до 80%, повторный аудит состоится после исправления ошибок. Оценка менее чем в 70% не позволяет торговой сети сотрудничать с новым поставщиком. 

«Большинство региональных поставщиков не проходят аудит даже на 70%. Но мы стараемся с ними работать, если товар интересен для нашей сети. После чего просим пройти проверку еще раз», – отмечает Татьяна Тарис.

Важными для федеральных торговых сетей также являются правовое положение и репутация поставщика. Необходимо, чтобы сеть имела достаточный срок работы на рынке. 

Ретейлерам нужна уверенность в качестве продукции и гарантированные объемы поставок

Однако по некоторым направлениям торговые операторы готовы отступать от принятых стандартов работы. Например, в продуктовом ретейле несколько лет назад закупка овощей и фруктов осуществлялась достаточно хаотично – через перекупщиков. Поэтому руководство торговой сети «Лента» решило сделать поставки максимально прямыми.

В компании создан специальный отдел для работы с российскими производителями. Его специалисты выезжают к поставщику, прежде чем заключить контракт. Они оценивают поля, теплицы и сады на предмет качества производства, а затем проговаривают долгосрочную программу с точки зрения поставок, ассортимента и ценообразования.

Это позволяет иметь предсказуемый ассортимент качественного и безопасного товара, а также стабильные цены. На сегодняшний день «Лента» сотрудничает со 103 производителями в 33 регионах РФ, в том числе там, где ретейлер не представлен – Кабардино-Балкарская Республика и Крым (томаты, яблоки, клубника).

Ориентация на эксклюзив

Стоит отметить, что при поиске новых интересных предложений ретейлеры руководствуются принципом уникальности товара. Они желают торговать тем, чего нет у конкурентов.

«Новинка для нас – это продукт, который уникален по своему составу (например, напиток «Айран»), потребительским свойствам либо имеет уникальную упаковку zip lock или do it pack. Желательно, чтобы поставщики отправляли нам в коммерческом предложении вид упаковки, то есть шоу-боксы и srp-упаковки, описание идеи и преимущества для покупателей, предполагаемую стоимость продукта и ожидаемые продажи, план рекламных мероприятий. Срок рассмотрения новинок – до 3 дней. Срок ввода в ассортиментную матрицу – от 30 до 60 дней», – рассказывает Анжела Зюзина.

Вместе с тем обязательно оценивается, нужен ли новый товар потребителю. Однако это не всегда легко определить. Необходимо изучить огромный объем информации: данные конкурентов и официальную аналитику рынка. Если нет никаких данных, товар выпускают в продажу и оценивают: востребован или нет.

Особую категорию составляют товары собственной торговой марки – это инструмент для привлечения покупателей. Более того, это выгодная стратегия развития всех участников процесса: торговой сети, поставщиков и производителей.

«За счет размещения заказов у региональных предприятий и сокращения таким образом путей доставки от производства до сети мы снижаем издержки на 20–30%. X5 Retail Group, действуя напрямую без посредников, размещает заказы на производствах, контролирует качество продукции и условия поставки. В результате потребитель имеет возможность приобретать продукцию высокого качества по минимальной цене. Производитель со своей стороны имеет максимальную загрузку своих мощностей и гарантированный рынок сбыта, рабочие места и прогнозируемое развитие», – комментирует Анжела Зюзина.

Аудит поставщиков товаров собственной торговой марки обычно проводится 1–2 раза в три года в зависимости от категории риска и уровня производства данного поставщика

Проверяется все: инфраструктура, оборудование и инвентарь, нормативная документация, качество производства, работа с ГМО и аллергенами (в пищевой продукции), обучение персонала и т. д.

Удобная логистика 

Не все федеральные торговые сети предлагают самовывозом забрать товар с производства или со склада поставщика. Поэтому они ожидают, что поставщики сами будут доставлять его либо до магазина, либо до распределительного центра. «Это зависит от нескольких факторов: местоположения магазина и его удаленности от поставщика, объема заказа и вида товара», – объясняет Андрей Кочнев, руководитель проектов безопасности цепочки поставок Leroy Merlin в России.

Преимущества работы через распределительные центры для поставщиков очевидны. Им предоставляется возможность понизить транспортные расходы при сокращении точек доставки и документооборота – для распределительных центров не требуется столько сопроводительной документации, сколько при прямых поставках.

Например, X5 Retail Group создает централизованную систему заказов от распределительных центров. В компании существует автозаказ, система электронного документооборота и фиксированное окно приемки для каждого поставщика, а также индивидуальная комплектация товаров по принципу piсk-by-line

При поступлении на склад торговой сети товар проверяется полностью: от наличия необходимых маркировок до соответствия его описанию.

В компании «АШАН» входной контроль на распределительных центрах проводится на основании карт качества. Это внутренние спецификации на продукцию, в которых прописаны критерии приемки товара (цвет, запах, консистенция, калибр и т.д.)

В Leroy Merlin проверяется герметичность кузова и наличие пломбы, товарные накладные и сертификат соответствия для определенных категорий товаров. При отгрузке в палетах оценивается целостность упаковки: повреждения стрейч-пленки, фирменного скотча компании, сколы, видимый брак и т. д. 

По сути, на складе ретейлеры проводят только визуальный контроль без использования специального оборудования. Лабораторные исследования, например, пищевых продуктов, могут проводятся при поступлении товара в магазины в независимых аккредитованных лабораториях. Кроме того, федеральные торговые сети отладили оперативную претензионную работу с поставщиками: о браке они узнают в течение нескольких часов.

«Мы редко сталкиваемся с несоответствиями, так как у нас очень жесткий отбор поставщиков. Не в их интересах нарушать правила сотрудничества. Подобная ситуация может возникнуть только при повреждении товара во время транспортировки – от этого никто не застрахован. В этом случае мы просто бракуем товар и отправляем обратно поставщику», – отмечает Андрей Кочнев.

Федеральные торговые сети открыты для сотрудничества и обмена опытом. Любой локальный производитель может подать заявку по электронной почте и быть уверенным, что его предложение будет рассмотрено. Чтобы сотрудничество оказалось плодотворным, поставщик должен быть уверен в качестве своей продукции и иметь грамотно организованное производство, соответствующее нормам законодательства и требованиям ретейлеров.

И даже если аудит торговой сети не удалось пройти с первого раза, не стоит отчаиваться. Аудит – гарантия выстраивания бизнес-процессов производства, исключающего выпуск некачественной продукции. Торговые операторы готовы идти на компромисс, консультировать и давать время для исправления ошибок.