Как подготовиться и выйти на рынок Индии

Еще в 2008 году ученые из Челябинска разработали и стали производить специальные устройства, способные избавить от проблем с позвоночником представителей сидячих профессий, которые проводят большую часть рабочего времени сидя и страдают от зажимов в спине. Сначала аппараты стали востребованными в России, затем в США и Европе, теперь выходят на азиатский рынок. 

В 2022 году экспортный портфель компании стал еще шире – аппараты теперь поставляются в Турцию, Германию, Индию, Казахстан, Узбекистан и Беларусь. Новый опыт – выход на восточные рынки в направлении медицинских изделий – история затратная. При этом цикл переговоров  очень долгий , поскольку требуется получение местных медицинских сертификатов. Например, в ОАЭ необходимо дополнительно работать с арабскими специалистами и врачами. 

Выход на азиатский рынок

В 2022 году аппараты Cordus и Sacrus были представлены на отраслевой международной выставке спортивных товаров в Казахстане, в шоуруме предприятий Челябинской области в Узбекистане и на выставке медицинского оборудования в Индии INDIA MED EXPO в городе Хайдарабад, после мы подписали намерения о сотрудничестве. 

Компания решила сфокусироваться именно на индийском рынке, поскольку мы видим перспективы и большие возможности. 

С 2018 года в Индии действует крупнейшая в мире схема медицинского страхования, поддерживаемая правительством, наблюдается рост медицинского туризма. 80% всего рынка здравоохранения Индии – больничная отрасль: государственные и частные поликлиники, частные кабинеты. Также нужно отметить тренд на цифровизацию здравоохранения. Индия становится сильным рынком  «носимых мобильных устройств» : в 2017 году было продано около двух миллионов экземпляров, а к 2030 году ожидается рост до 129 миллионов единиц. 

Индия стала важнейшей точкой на карте медицинского туризма, приняв за последние годы наибольшее среди всех стран количество пациентов. Множество частных клиник и госпиталей оснащены по последнему слову техники, предоставляют высококлассные медицинские услуги, в них работают опытнейшие врачи – признанные специалисты. При этом стоимость лечения в Индии значительно ниже аналогичного в странах Запада. Высокие стандарты и качество медицинского обслуживания в крупных медицинских центрах Индии являются залогом дальнейшего развития всей системы здравоохранения этой огромной страны, где, к сожалению, еще пока не все могут получить доступ к качественному лечению. 

Наряду с общепринятой научной медициной распространена альтернативная – аюрведа, натуропатия, гомеопатия и другие.  Различные виды альтернативной медицины широко распространены и во многом удачно интегрированы в национальную систему здравоохранения Индии. 

Немаловажным фактом для нашей компании является то, что в индийской культуре развита йога, в широком смысле означающая совокупность различных духовных, психических и физических практик, что дает хорошую перспективу продвигать возможности наших медицинских аппаратов Cordus и Sacrus. Например, мы можем войти в эту нишу, сотрудничая с йога-школами.

Запуск проекта

Перед запуском проекта мы составили подробную дорожную карту Индии, в которой собрали информацию

• о рынке; 

• о населении страны; 

• о всевозможных барьерах. 

Проанализировали рынок возможных конкурентов и провели  анализ 5P  – методика для анализа конкуренции в отрасли и выработки стратегии бизнеса. Затем мы изучили цены на физиотерапевтические услуги и услуги массажа, чтобы проработать рамки собственной ценовой политики. Для оценки внутренних и внешних факторов, которые влияют на развитие компании, сделали SWOT-анализ и сформировали модели выхода на рынок, в том числе:

• B2B – клиники, госпитали, медцентры; 

• B2C – онлайн-магазины, маркетплейсы; 

• локальные дистрибьюторы в крупных богатых городах – Мумбаи, Дели, Ченнай, Хайдарабад; 

• оптовая и розничная торговля.

Для изучения зарубежного рынка мы использовали инструмент  TradeMap . В нем мы нашли информацию о том, какое место занимает импорт товара в страну с нашим кодом ТН ВЭД 901910 устройств для механотерапии, массажа и др., а также 950699 – спортинвентарь, и обнаружили, что Индия находится на четвертом месте. 

Эту работу мы проводили самостоятельно, но также обратились и за поддержкой торгпредства, чтобы установить контакт с лицами, принимающими решения, в интересующих нас компаниях. 

Наши продукты – это медицинские устройства с нетравмоопасной методикой, рассчитанные на пациентов в возрасте от 12 до 80 лет при условии соблюдения всех противопоказаний к применению. Для продажи наших массажеров в Индии необходимо обязательное подтверждение российского происхождения, а также регистрация CDSCO –  Central Drugs Standard Control Organisation . Сам сертификат получить несложно, необходимо собрать пакет документов и обратиться в Южно-Уральскую торгово-промышленную палату.

Некоторая сложность возникла с проработкой финансовой стороны выхода на этот рынок, нам пришлось адаптировать свою ценовую политику. 

В данный момент компания делает акцент на аппараты с базовым функционалом и более низкой ценой, например, механические устройства, такие как Cordus PRO и Sacrus PRO. 

Считается, что жители Индии любят экономить, но, проанализировав рынок, мы обнаружили, что с каждым годом их покупательские привычки меняются. Местные потребители все больше интересуются товарами премиум-класса из самых разных категорий: от недвижимости до смартфонов и отелей. Поэтому в планах начать с механических устройств, а затем перейти на экспорт уже электронных гаджетов. 

Рекомендации

Перед выходом на азиатский рынок бренду необходимо заложить достаточное количество времени на подготовку к запуску, провести качественную аналитику рынка и продумать локализацию своего продукта или сервиса, то есть адаптацию самого продукта к особенностям региона. И только после этого предпринимать шаги по экспорту. 

Также необходимо изучить вопрос о сертификации продукции. В настоящее время это является обязательной процедурой в странах Азии. Например, для торговли в азиатских странах требуется оформить сертификат происхождения продукции – это документ, который подтверждает, что продукция была произведена или переработана на территории страны-производителя.  

Самое главное – начинать нужно с маркетинга, с изучения потребительских привычек аудитории: посмотреть сайты и страницы в социальных сетях потенциальных конкурентов, понять, на какие свойства продуктов они делают акцент, в каком тоне общаются с клиентами.