Управленческий гений Абрикосова: визионер, гуманист, маркетолог

Визионер

Алексея Абрикосова однозначно можно назвать визионером, поставив в один ряд со Стивом Джобсом и Илоном Маском. Работа его предприятий планировалась с перспективной на будущее. К примеру, Алексей Иванович составлял трехгодичный план по обороту фирмы: доход за первый год замораживался на случай непредвиденных обстоятельств, и только через три года эти средства становились чистой прибылью. Благодаря этому грамотному решению фабрика сравнительно легко пережила революцию 1905–1907 годов.

Большое внимание Абрикосов уделял инновационному развитию бизнеса. Например, он одним из первых установил на производстве паровую машину, а позже — энергетическую установку.

Предприниматель также считал, что каждые десять лет необходимо обновлять производство, что он и делал. Это позволяло не только держать высокую планку качества продукции, но и лидировать в конкурентной борьбе. Чтобы в период реновации обороты не снижались, заранее готовился запас продукции для реализации в этот период. Тойотовцы, читая этот фрагмент, наверняка вспомнили о хейдзунке .

Абрикосов, кстати, создал на своих предприятиях весьма эффективную вытягивающую систему. Вот лишь один пример: когда в Москве созревала клубника, на симферопольской фабрике варенье из нее варить прекращали, чтобы избежать перепроизводства.

Подробнее об истории становления кондитерского дела семьи Абрикосовых читайте в статье «Шоколадная империя Абрикосовых: знания, капитал, связи, технологии»

Очень трепетно Алексей Абрикосов относился к выбору местоположения своих фабрик. Во многом он ориентировался на  правила  определения места заложения города. Построить эффективное предприятие можно при условии, что:

• в пределах доступа есть дешевое и качественное сырье и материалы;

• есть подъездные пути для транспортировки;

• район густонаселен, что упрощает поиск персонала и сбыт части готовой продукции напрямую в местные магазины.

К примеру, выбор района Сокольники для строительства московской фабрики был не случаен. Рядом вокзалы и железная дорога, что снижало расходы на логистику и гарантировало максимально быструю и бесперебойную доставку сырья и отправку готовой продукции по регионам страны.

Развитие сырьевого производства в Крыму — еще одно мудрое решение.

Подробнее о выборе места перерабатывающей фабрики в Симферополе читайте в статье «Шоколадная империя Абрикосовых: знания, капитал, связи, технологии»

Гуманист

Грамотный подход к организации производства проявлялся также в отношении к работникам. Для Абрикосова, уважающего человеческий труд и глубоко любящего людей, было вопросом чести создать достойные условия труда.

Именно поэтому на фабрике была бесплатная столовая, рабочим дарили  подарки  по праздникам, а в фабричном магазине предоставлялись беспрецедентные скидки.

Работники жили в благоустроенных общежитиях при фабрике. Вместо помещения на 40 человек с двухъярусными нарами, предоставлялась отдельная комната на две персоны или семью. В общежитии было электричество, что для тех времен являлось беспрецедентной щедростью со стороны собственников.

Для детей 150 работниц был открыт  бесплатный детский сад  и школа. Работал «бесплатный родильный приют и женская лечебница с постоянными кроватями». Он считался одним из лучших в России – смертность в медицинском заведении была менее 1%, что для тех времен цифра необычайная. Помимо прочего, рабочие могли бесплатно обращаться в больницу общего профиля, ходить в библиотеку и фабричную церковь.

Не забывали и о досуге. В воскресенье столовая превращалась в бесплатный кинотеатр. Рабочие на фабрике Абрикосова одними из первых в России оценили достоинства кинематографа.

Для привлечения квалифицированных кадров фабрика нанимала специальных агентов, которые вербовали рабочих по деревням, рассказывая о всех преимуществах службы у Абрикосовых. А по четвергам фабрика в Сокольниках открывала свои двери всем желающим – можно было оценить условия работы на предприятии в рамках ознакомительной экскурсии по цехам.

Качество продукции Алексей Иванович считал главным ингредиентом успеха своих сладостей. Того же он требовал и от работников. Это выражалось в строгих правилах гигиены и дисциплины. Все рабочие должны опрятно одеваться, содержать фартуки в идеальной чистоте, тщательно мыть руки. В рабочие помещения запрещалась проносить посторонние предметы. Употребление спиртных напитков допускалось в небольшом количестве по праздникам. Пьянство было запрещено. За нарушение всех этих нехитрых требований полагался штраф или увольнение.

Посетители фабрики рассказывали, что местная администрация заставляла женщин-работниц петь во время работы, чтобы они не ели фрукты и другую продукцию. Однако в этом не было никакой необходимости, работницы знали, что могут быть за это уволены или оштрафованы.

Инженер Полевицкий, 1900 год

Для поддержания чистоты фабричных помещений руководство проводило всевозможные мероприятия, привлекая к ним простых работников. Например, одно время за поимку грызуна в цехе полагалось вознаграждение – 10 копеек за голову.

Правила были строгие, но их соблюдение гарантировало приличную заработную плату. Так, вознаграждение мужчины на предприятии составляло в среднем 45 рублей месяц, или 540 рублей в год. Значительно ниже была оплата труда женщин, которые к тому же получали только поденно. Удивительно также, что оклад имели ученики. Например, в карамельном цеху они получали 15 рублей в месяц. Административный персонал фабрик получал от 150 до 5000 рублей в месяц.

Стоит сказать, что часть жалования выдавалась работникам жетонами, которые отоваривались в магазине фабрики.

Были также поощрительные выплаты за выслугу лет: за каждый год работы полагалась прибавка к жалованию. Ветеранам, которые трудились на фабрике больше 25 лет, Алексей Иванович лично вручал специальные медали. Многие работали у Абрикосова всю жизнь, были даже рабочие династии. И это за более чем 50 лет до японского экономического чуда!

Работники фабрики редко жаловались на управляющих. Лишних и несправедливых наказаний не было.

Рабочий день на московской фабрике длился 10 часов, на крымских предприятиях – 12. С апреля по октябрь работа на симферопольской фабрике велась круглосуточно с привлечением наемных рабочих и с дополнительной оплатой ночных часов.

Маркетолог

В 70-е годы XIX века ассортимент продукции Абрикосовых был огромен – 450 наименований. Конфеты, варенье, глазированные фрукты, зефиры, пастила… Бедный и богатый, старый и молодой — все могли найти лакомство по душе и кошельку. Но Абрикосов понимал, что широкий ассортимент и качество продукции — далеко не все слагаемые успеха. Важно правильно продать товар. И в этом Абрикосову не было равных.

На рекламу и продвижение продукции денег не жалели: пятая часть ежегодных доходов стабильно уходила на эти цели.

Название фабрики было у всех на слуху. Яркие объявления в газетах и запоминающиеся статьи в журналах, плакаты и росписи на фасадах домов, открытки, удивительные промоакции, грандиозные по размаху PR-кампании, невиданной красоты упаковка так и кричали: «Требуйте!» сладости Абрикосова. Продажи росли как на дрожжах, а Абрикосов не переставал удивлять восхищенную публику новыми маркетинговыми уловками.

Упаковка из эры экономики впечатлений

Чтобы выделить свою продукцию в ряду конкурентов, Абрикосов делает ставку на упаковку. Он открывает на фабрике в Сокольниках упаковочное производство, а также цех упаковки в Хамовниках. Во главе направления стоит известный художник Федор Шемякин. Вместе с ним над упаковкой трудятся еще более 30 художников, среди которых и Виктор Васнецов.

Результат превзошел ожидания. Упаковка была столь удивительна, что становилась предметом коллекционирования. Дамы бережно хранили бутоньерки для шоколада, корзиночки и ларцы для конфет, школьники собирали коллекции фантиков по сериям: «Бабочки», «Рыбы», «Сказки», «Народы мира», «Военные баталии», «Таблица умножения», «Загадки».

Коробочки для конфет, мармелада, пастилы, леденцов были самых разнообразных форм и размеров. Они изготавливались из картона, жести, дерева, стекла, дорогих тканей. Эксклюзивные подарочные наборы упаковывали в обтянутые шелком или парчой ларцы, а ассорти «Ералаши» и глазированные фрукты сортировали в специальные желатиновые формочки.

Удивительной упаковку сладостей Абрикосова можно назвать не только за ее дизайн и живописные изыски. Она была интересной, вызывала эмоции. На обертках конфет размещались поговорки, частушки, гороскоп. В коробочки и баночки с леденцами вкладывались приятные сюрпризы – открытки, календари, фрагменты мозаики. Причем каждый такой подарочек был лишь частью серии (фрагмент мозаики или одна из десяти открыток с изображением кошек), провоцируя на новую покупку.

Видимо, Алексей Абрикосов предвосхитил эру экономики впечатлений…

Наружная реклама

Разнообразие используемых для рекламы поверхностей зашкаливало. Бренд Абрикосовых украшал столбы с афишами, фасады домов, витрины продуктовых магазинов…

Реклама в прессе

Помимо классической модульной рекламы, газеты и журналы тех времен мотивировали купить сладости от Абрикосова яркими спецпроектами и нативными статьями. Заканчивались же все материалы часто одинаково – фирменным призывом «Требуйте!».

Оформление магазинов

Роскошно оформленные фирменные магазины с вышколенными продавцами и управляющими были неотъемлемыми атрибутами маркетинговой политики Абрикосовых. Зайдя «заглянуть одним глазком», многие уходили с пакетами фирменных сладостей.

Поведенческая экономика, бренд и ценности

Абрикосов тонко чувствовал своих покупателей, разбирался в психологии. Эти свои способности он грамотно применял в рекламе. Алексей Иванович был одним из первых, кто использовал изображения детей для продвижения своей продукции. Фотография-вкладыш с очаровательными мальчиком и девочкой в коробке конфет покорила сердца покупателей. Она заставляла вспомнить о счастливых моментах детства своего, своих детей и внуков, пробуждала в сердцах людей теплые чувства, которые теперь были связаны также и с брендом Абрикосовых – хранителем семейных ценностей.

Промоакции

Их разнообразие тоже удивляет. Например, на центральных улицах часто раздавались красочные карманные календари и прейскуранты – прообразы современных рекламных буклетов. На местах продаж проводились оригинальные рекламные акции с вручением подарков.

А например, к 100-летнему юбилею Александра Сергеевича Пушкина всем московским гимназистам были бесплатно розданы шоколадные медальоны с изображением на одной стороне – силуэта поэта, а на другой — названия фабрики.

К значимым праздникам, например к Пасхе или юбилею династии Романовых, выпускались лимитированные наборы в праздничной упаковке. К Рождеству традиционно продавались шоколадные зайцы, дед-морозы, шишки, шары и сосульки в разноцветной фольге. Ими часто украшали новогоднюю елку.

Алексей Иванович был творец, у него был дар находить, открывать и преобразовывать новые формы товара как такового и интересные способы его продвижения. Он одним из первых понял важность упаковки. Алексей Иванович, например, придумал упаковку и фасовку шоколадных яиц вроде нынешних киндер-сюрпризов. На Пасху фабрика выпускала яйца из тонкого шоколада с игрушкой внутри. Делали рождественские шарики — тоже из тонкого шоколада и с игрушками, их вешали на елку. Был даже такой термин «щипать елку», это когда ребенок на следующее утро после Рождества сам снимал с елки эти шарики и получал подарок. В общем, целей покупки сладостей всегда было много, под каждую придумывали и упаковку. Мало того, каждая коробка конфет или других сладостей всегда была снабжена текстами или открытками. Фантики для конфет объединялись в серии, например, была серия шоколада «Зоология рыб»: на каждом фантике была изображена рыба, написано, чем ее прикармливать, где и как ловить. Если человек увлекался рыбной ловлей, он покупал эти конфеты и коллекционировал фантики. Еще были фантики с бабочками — например, точные изображения насекомых, обитавших в России, с латинским названием конкретного вида. Эти фантики учили и развивали покупателей конфет.

Дмитрий Абрикосов

потомок купеческой династии Абрикосовых

PR-акции

Пиар-кампании Абрикосовых часто представляли собой шоу и удивляли покупателей, в особенности маленьких. В акциях часто участвовали аисты, медвежата, гномы и другие сказочные персонажи, ассоциирующиеся с той или иной продукцией. Например, мармелад «Лилипут» рекламировали белые зайцы, мармелад «Царский» – цапли, конфеты «Утиные носы» – утята.

Кредитная линия

Потрясающей коммерческой находкой Абрикосовых стала продажа изделий в кредит. До 1913 года около 50% товара реализовывалось в рамках кредитной линии. Так удавалось привлечь и удержать покупателей с невысоким достатком.

Послесловие

Опыт великой компании, созданной с нуля в условиях, когда свободу нужно было в прямом смысле купить, вдохновляет. Управленческие решения Абрикосовых – образчик лучших практик не только прошлых лет, но и дня сегодняшнего.

Будь Алексей Абрикосов нашим современником, он легко бы заткнул за пояс Стива Джобса в части промоушена и понимания потребностей покупателей, а его «шоколадная фабрика» конкурировала бы за пальму первенства с Google по уровню корпоративной культуры и условиям труда.