Беспилотники на экспорт

Клиентов «Геоскана» как в России, так и за рубежом объединяет одно: они занимаются получением пространственных данных. Например, это горнодобывающие компании, которые разрабатывают карьеры, а потому у них есть маркшейдерские задачи: измерение габаритов, отвалов, подсчет объемов, измерение рельефа и других характеристик.

Для этого есть классический способ измерения – обходить территории пешком и вручную собирать данные. Но есть и современный подход: использование беспилотных летательных аппаратов. Плюсы второго метода очевидны: увеличивается производительность, снижается влияние человеческого фактора, а кроме того, БЛА позволяют проводить измерения даже на труднодоступных в транспортном плане территориях.

На данный момент налажены поставки БЛА уже не только по России, но и в 22 страны мира.

Зачем Европе наши беспилотники

Нас выбирают, конечно, по соотношению цены и качества. По некоторым параметрам мы превосходим зарубежных конкурентов, а именно: по продолжительности полета, удобству эксплуатации, простоте управленческого софта и так далее.

Кроме того, мы обеспечиваем клиентов технической поддержкой на протяжении всего срока эксплуатации бесплатно. Зарубежные компании часто предлагают платную подписку на эту услугу. По ценам даже с учетом всех таможенных пошлин наше предложение получается чуть дешевле либо на одном уровне с конкурентами.

Первые контакты приобрести бывает достаточно сложно: все-таки в Европе еще есть стереотипы о России. Многие клиенты удивляются, когда узнают, что у нас в стране делают такие беспилотники. Особенно когда приезжают к нам на завод: чистое, красивое производство, никаких грязных станков, все очень аккуратно.

Экспорт не так прост

Процедура продажи товаров за рубеж занимает достаточно много времени, поскольку беспилотники относятся к продукции двойного назначения. Сначала мы должны подписать контракт с покупателем, затем прикладываем этот контракт к полному пакету документов и отправляем его в Федеральную службу по техническому и экспортному контролю. Там проверяют контрагента, спецификацию оборудования и выдают разрешение на экспорт. Тогда мы можем регистрировать товар на таможне. Как видите, процедура контролируется не только в принимающей стране, но и в России.

В итоге от момента подписания договора до отгрузки пройдет порядка полутора месяцев: 30 дней уйдет на оформление и регистрацию лицензии, плюс доставка товара и возможные задержки на таможне. Не каждый заказчик готов ждать так долго. В этом основная проблема экспорта.

Еще нужно учесть требования и нормы страны, для которой делается заказ. Поэтому удобнее продавать БЛА в государства, чьи стандарты схожи с российскими и где процедура не отнимает слишком много времени.

Куда продавать

Схожие с российскими требования к БЛА установлены в странах СНГ, в Латинской Америке, Юго-Восточной Азии и странах Африки. Но и здесь встречаются исключения: например, стандарты по радиочастотам для управления БЛА, ограничения по массе и габаритам и пр. Та же Индия, с одной стороны, заманчивый рынок, а с другой – он весьма жестко зарегулирован стандартами и сертификацией.

Европейские страны тоже есть среди наших заказчиков: это Италия, Германия, Греция, Сербия и Хорватия, Турция. Конечно, это далеко не массовые поставки, но мы стараемся расширять рынки.  В этом году мы вышли на рынок США, пока с небольшой поставкой, но присматриваемся...

Для масштабных поставок в европейские страны необходимо учитывать требования регулирующих государственных органов касательно применения и ТТХ беспилотников (вес, габариты, система идентификации, частота радиосвязи и т.д.).  Необходимо пройти сертификацию СЕ, а также желательно наличие сервисных центров для обслуживания и ремонта. Постоянно необходимо отслеживать изменения в законах, регулирующих БЛА, и своевременно адаптировать продукцию.

В странах Восточной Европы стандарты пока чуть попроще, но и они постепенно стремятся к стандартам ЕС: беспилотников в небе становится все больше, и участники рынка осознают необходимость дополнительного контроля и систем идентификации. 

Россия – это опыт

У нас серийное производство БЛА, которые подходят для решения большого спектра задач и условий эксплуатации. Иногда возникает необходимость поставок несерийных образцов (со сложными модификациями или комплектацией  нестандартными полезными нагрузками ).  Но их не так много.

Заказы в России для нашей компании – это возможность в том числе тестировать и развивать технику и технологии: страна богата разнообразными рельефами и климатическими особенностями. Мы не только продаем БЛА, но также предоставляем услуги по аэрофотосъемке для различных областей народного хозяйства.  Работа техники в самых разных полевых условиях от Калининграда до Камчатки помогает совершенствовать технику.

Если территории обширные, как, например, в Казахстане или в России, то нужен беспилотник, способный автономно летать от трех до десяти часов. Для небольшой Европы актуальны другие параметры: компактность, минимальные требования к пространству для взлета и посадки, удобство эксплуатации, автономность.

Где найти зарубежного заказчика

1. Одного из первых зарубежных клиентов мы встретили на специализированной выставке Intergeo в Германии, где выставляли продукты для картографии и геодезии. Это была компания из Мексики: они все посмотрели, пощупали и заключили с нами контракт на дистрибуцию и представительство «Геоскана» в Мексике. Основной путь поиска заказчиков – это участие в выставках и встречах, которые организует Российский экспортный центр. Они даже организуют выездные миссии в разных странах, поэтому если вас интересует конкретная страна, можно спланировать и подготовить эту встречу заранее.

2. Другой вариант – размещение информации о товаре в специализированных журналах и на торговых площадках. Можно находить заказчиков и через интернет, например, делая рассылку коммерческого предложения по компаниям, которые занимаются кадастром.
   

3. Стоит следить за мероприятиями Торгово-промышленной палаты России, теперь их особенно много в онлайн-формате.

В целом нет ничего невозможного, и уверенный выход российской компании на зарубежный рынок вполне реален. Важно учитывать тонкости, о которых мы говорили выше, следить за тем, чтобы продукт отвечал на запросы потенциальных заказчиков, а также быть уверенным в его качестве.